فروش و تراز بازاریابی از مهمترین کارهایی است که می توانید در عصر دیجیتال برای تجارت خود انجام دهید. این کمک می کند تیم ها را به هم نزدیکتر کنیم و کار خود را به سمت یک هدف مشترک هدایت کنیم.
اگرچه بازاریابی و فروش دو بخش منحصر به فرد هستند ، اما هم ترازی آنها به تسهیل تولید و توسعه بیشتر برای هر دو جنبه کمک می کند.
در نهایت ، تمام جنبه های یک شرکت برای دستیابی به سازمان از طریق اهداف مختلف خود تلاش می کنند. بخش های سیلوینگ دیگر به عنوان راه ایده آل برای بهبود خروجی ها دیده نمی شوند. رشد و توسعه باید در کنار هم اتفاق بیفتد ، به نفع متقابل همه.
چندین روش وجود دارد که می توانید در راستای تراز کردن تیم های خود پیش بروید. بعضی از روشها نسبت به سایرین عمدی و سفت تر هستند و بعضی دیگر اجازه می دهند که این امر به صورت ارگانیک اتفاق بیفتد. بسته به شرکت شما ، در هر دو سبک جوانب مثبت و منفی وجود دارد.
در اینجا 10 نکته برتر برای فروش و تراز بازاریابی آورده شده است:
1. در مورد ICP موافقت کنید
ضروری است که تیم های فروش و بازاریابی شما بصورت جمعی درمورد مشتری ایده آل مشتری (ICP) توافق کنند. کاملاً ممکن است که بخش های مختلف ایده های متضادی راجع به خصوصیات مربوط به ICP شما داشته باشند ، بنابراین باید این موضوع را با هم دانست. این خصوصیات لازم است برای کل شرکت شما ، و نه فقط برای یک تیم ، مرتبط باشد.
یکی از بهترین راه ها برای تعیین ICP شرکت شما این است که هر بخش به صورت جداگانه از ICP ایده آل خود استفاده کند. این کار از طریق پرسشنامه ای انجام می شود که ویژگی های ایده آل را به روشنی بیان می کند.
سپس به طور جمعی ، هر تیم می تواند نتایج خود را برای ایجاد یک ICP که نتیجه سازش و منافع کل شرکت است ، به اشتراک بگذارید ، نه فقط تمرکز خاص آنها.
2. برقراری ارتباط بین تیم های فروش و بازاریابی
تقریباً همه شرکت های "نرم افزاری به عنوان یک سرویس" (SaaS) یک ذهنیت سیلوی بین بخش های مختلف ، از جمله تیم های فروش و بازاریابی خود را تجربه می کنند. در صنایع سنتی ، اینها به عنوان واحدهای جداگانه دیده می شدند.
اما وقتی صحبت از بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) می شود ، هر چه ارتباط بیشتر باشد ، نتایج بهتر می شود.
تشویق ارتباطات و تسهیل به اشتراک گذاری اطلاعات بین این دو بخش ضروری است. این کار را با برنامه ریزی جلسات با هم ، تشویق پیوند تیمی و تسهیل کانال های ارتباطی که همه تیم ها می توانند به آن دسترسی داشته باشند ، انجام دهید.
3. شفافیت کامل
وقتی تیم های فروش و بازاریابی هر دو روی یک حساب کار می کنند ، باید بین این دو گروه شفافیت کاملی وجود داشته باشد. دسترسی مشترک به برنامه های سه ماهه جداگانه ، اهداف و بحث های مهم را تسهیل کنید ، به طوری که همه در همان صفحه باشند.
بازاریابی باید از تعداد فرصت های تیم فروش برای هر ماه خاص آگاه باشد. این بینش لازم را برای فراهم کردن پشتیبانی و منابع مناسب به آنها می دهد. در مقابل ، فروش باید از برنامه های تولید سرب برای برخی از حساب های بازاریابی آگاه باشد. آنها می توانند به نوبه خود ، پشتیبانی لازم را به تیم بازاریابی ارائه دهند.
این می تواند به چندین روش مختلف اتفاق بیفتد و به تیم های شما و پروژه های وابسته بستگی دارد. اما به اشتراک گذاشتن تمام اطلاعات لازم از طریق ابزارهای آنلاین یا از طریق جلسات ، همه را در حلقه نگه می دارد. بسیار محتمل است که اطلاعات زیاد همپوشانی نداشته باشند ، اما باعث می شود جهان تفاوت ایجاد کند.
پیشنهاد میکنم این را هم بخوانید کاهش رتبه الکسا
4- یاد بگیرید که به همان زبان صحبت کنید
در بازاریابی قیف سنتی ، یک سرب واجد شرایط ، سرب واجد شرایط بازاریابی (MQL) محسوب می شود. اما ABM در یک سطح حساب کار می کند و در درجه اول روی بازاریابی حساب های واجد شرایط (MQA) تمرکز دارد. تفاوت بین این دو مفهوم باید درک شود تا اطمینان حاصل شود که تعامل در هر دو طرف به درستی ردیابی می شود.
تیم های خود را در جلسات تمرینی منظم شرکت کنید تا اطمینان حاصل شود که همه تیم ها کاملاً از آنچه می خواهند در پیش دارند آگاهی دارند. "تعامل معنی دار" را تعریف کنید ، و به تیم های خود اجازه دهید تا تعاریف خاص خود را پیدا کنند ، و سپس در مورد یک معنی مشترک به توافق برسند.
این امر باید فراتر از برآورده کردن نیازهای مشتری به روشی باشد که منجر به فروش شود. این کمک می کند تا مردم درک کنند که آیا آنها برای حمایت مناسب از یک پروژه صلاحیت دارند.
اطمینان حاصل کنید که پیام های فروش شما از زبان مناسبی استفاده می کنند که قابل درک توسط هر دو تیم بلکه مشتریان است. اطمینان حاصل کنید که همه زمین ها مطابق آنچه می گردند مطابقت دارند و همه طرفین در مورد اهداف یکسان صحبت می کنند.
5- خود را در کفش یکدیگر قرار دهید
برای درک واقعی ذهنیت شخص دیگری ، باید مایل باشید چیزها را از دیدگاه آنها ببینید. بهترین راه برای انجام این کار این است که شخصی از هر تیم در جلسات مقابل و تماس های مهم برپا داشته باشد.
به آنها زمان و مکان اجازه دهید تا در مورد اینکه آیا استراتژی های بازاریابی با اهداف تیم فروش هماهنگ هستند ، بحث کنند. بگذارید آنها را براساس توانایی های تیم بازاریابی ، تعیین کنند که آیا تیم فروش بیش از حد امیدوار کننده است یا امیدوار کننده است.
وقتی یک تیم انتظارات تیم دیگر را درک کند ، به احتمال زیاد آنها پشتیبانی لازم را ارائه می دهند. این اجازه می دهد تا هر دو تیم شکوفا شوند.
6. در جهت رسیدن به اهداف مشابه کار کنید
تیمهای فروش و بازاریابی شما بدون توجه به اهداف خاص باید برای همان اهداف اصلی برای شرکت شما تلاش کنند. هر دو در هنگام ایجاد و استفاده از قیف ها نقش های متفاوتی اما به همان اندازه مهم دارند.
لازم است که هر دو تیم هنگام بحث درباره برنامه ها و اهداف آینده نماینده باشند ، تا اطمینان حاصل شود که هر دو طرف به طور کامل حضور دارند. یک تیم یکپارچه ، متشکل از یک فروشنده و یک بازاریاب ایجاد کنید که بتواند اهداف تیم خاص خود را ملاقات و گفتگو کند.
این به هر تیم کمک می کند تا خود را در همان مسیر تراز کند و مساعدت هایی را برای موفقیت هر دو تیم ارائه دهد. این تیم همچنین می تواند بهترین راه های ادغام را مورد بحث قرار دهد تا هر دو تیم بدون کاهش موفقیت های فردی سود ببرند.
7. اجازه دهید هر دو تیم در جلسات درآمدی شرکت کنند
تیم های بازاریابی و فروش در نهایت تلاش می کنند تا درآمد یک شرکت را افزایش دهند. به اعضای هر تیم اجازه دهید در این جلسات شرکت کنند. این اجازه می دهد تا فضا برای هر تیم نمایان شود و ورودی مربوطه را ارائه دهد.
همچنین این امکان را برای تیم ها فراهم می کند تا درک کنند که چگونه در دستیابی به اهداف مشترک و منحصر به فرد ، پشتیبانی را ارائه می دهند.
به تیم خود فرصتی می دهید تا ببینند که چگونه کار آنها در برنامه گسترده تر کارها قرار می گیرد ، می تواند باعث تقویت کارکنان شود. تیم ها می توانند با رضایت فوری ، ایده ها و نظرات خود را به طور مستقیم رد و بدل کنند. هر دو تیم می توانند در مورد اهداف درآمد مورد بحث و توافق قرار گیرند و حرکت رو به جلو را آسانتر می کنند.
8- برای تیم خود انگیزه ایجاد کنید
هر دو تیم شما اساساً باید در همان مشوق ها تلاش کنند. ایجاد اهداف مشترکی که هر دو تیم می توانند در راستای آن تلاش کنند ، تلاشهای آنها را ساده تر کرده و به رشد کسب و کار شما کمک می کند.
مشوق های هماهنگ شده می توانند به هر دو تیم کمک کنند تا تصویر بزرگتری را که می خواهند انجام دهند ، و نه فقط اهداف خاص. آنها بخشی از یک جمع بزرگتر هستند و موفقیت بر همه مبتنی است ، نه فقط آنها. پیروزی در کنار هم ، بر خلاف پیروزیهای شخصی ، منجر به دستاوردهای بزرگتر می شود.
یک ترکیب سالم از انگیزه های جداگانه و هماهنگ ایجاد کنید که تیم های شما را گرد هم می آورد ، اما هنوز هم آنها را قادر می سازد به طور جداگانه درخشند. اینکه این ظاهر چگونه کاملاً به شرکت شما بستگی دارد.
9- اهداف نامزدی را تعیین کنید
برای تیم های خود این کار را در اولویت قرار دهید تا روی مشارکت معنادار با یکدیگر همکاری کنند. اهداف درگیری به تسهیل روابط قوی تر بین فروش و بازاریابی ، برای منافع متقابل برای هر دو تیم کمک می کند. با توجه به تمرکز ، کارکنان ممکن است تمایل بیشتری برای متنوع کردن دیدگاههای خود داشته باشند.
درگیری ایده آل بسته به دیدگاه آنها ممکن است متفاوت به نظر برسد. اگر هر دو تیم شما مشارکت برنده را به نظر می رسند ، هر دو می توانند در این راه تلاش کنند. این به آنها کمک می کند تا برای دستیابی به نتایج موفقیت آمیز در بازاریابی و فروش با یکدیگر همکاری کنند.
پیشنهاد میکنم این را هم بخوانید: طراحی سایت بدون کدنویسی
10. استخدام کارکنان با پیشینه های متنوع
همچنین استخدام مدیران بازاریابی با پیشینه فروش قوی (یا مدیران فروش با پیشینه بازاریابی قوی) مفید است. آنها تجربه کار با مجموعه ای متفاوت از اهداف و رویه ها ، با درک گسترده تری دارند.
این می تواند به نزدیکتر شدن کار تیمشان به تیم دیگر کمک کند. در نهایت رهبری خوب فقط به این معنا نیست که چگونه می توانید پرسنل را تحت فشار قرار دهید ، بلکه چقدر خوب آنها را درک می کنید.
فروش و بازاریابی دو حوزه جداگانه و متفاوت است که هر کدام نقاط ضعف و قوت خود را دارند. انتخاب رهبرانی که از این امر آگاه هستند ، آنها را قادر می سازد تا کارمندان را به فکر کردن در این راه ترغیب کنند.
برای ساده کردن تیم های بازاریابی و فروش مزایایی در سطح شرکت وجود دارد. برای افزایش بیشتر تعامل با حساب های هدف و بستن فروش ، می توان از اهداف منحصر به فرد آنها استفاده کرد. چندین راه وجود دارد که این دو بخش می توانند بدون هماهنگی در انجام وظایف منحصر به فردشان ، یکسان شوند. بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) یک استراتژی است که برای کمک به همسویی فروش و بازاریابی استفاده می شود. این هدف این است که زمان و تلاش خود را روی مسیرهایی که احتمالاً فروش زیادی دارند ، متمرکز کند. این فرآیند شخصی سازی یک محصول یا خدمات به این حساب های هدف است و احتمال خرید آنها را افزایش می دهد.
در اینجا ده پیشنهاد گسترده وجود دارد ، اما روشهای جایگزین ممکن است برای شرکت شما بهتر عمل کند. مهمترین چیز این است که کارکنان شما ارزش ادغام را می یابند و به طور فعال در راستای هم ترازی کار می کنند. اگر ارزش تغییر را داشته باشند ، هرچند که نتیجه آن باشد ، احتمالاً آن را تصویب می کنند.
اگر به دنبال ایجاد تغییر از بازاریابی سنتی B2B به ABM هستید ، آژانس بازاریابی ورتکس برای کمک به شما در اینجا است. ما به عنوان یک آژانس مشاوره تجربه ای داریم که به سایر سازمان ها کمک می کند تا مطابق با اصول ABM ، تغییر جهت بخش به بخش را تغییر دهند. ما می توانیم به شما کمک کنیم تا پتانسیل تیم های فروش و بازاریابی خود را به حداکثر برسانید ، برای نتیجه بهتر در همه جا
